Internationalisierung erfolgreich starten - 5 Tipps für die Erschließung neuer Märkte im Ausland

Die Expansion ins Ausland ist heutzutage für viele Händler längst nicht mehr Zukunftsthema, sondern Realität. Gerade deutsche Internethändler haben beste Chancen im Ausland. Der harte Wettbewerb, die niedrigen Preise, eine gute Logistik- Infrastruktur und eine große Produktvielfalt machen deutsche Verkäufer im Vergleich mit ausländischen Wettbewerbern oft überlegen. Warum also sollte man sich nur auf den heimischen Markt beschränken, wenn die Möglichkeit der Umsatzsteigerung durch die Erschließung weiterer Märkte so greifbar ist?

 

Verkaufsstarke Produkte können überall erfolgreich sein. Doch auch Nischensortimente bergen im Ausland möglicherweise besondere Chancen, wenn man die Vielfalt der unterschiedlichen Länder beachtet.

5 Tipps für den richtigen Einstieg

Bei der Bewertung der Erfolgschancen der Internationalisierung gilt es jedoch im Vorfeld eine detaillierte Marktanalyse der Absatzchancen und eine realistische Planung des Aufwands durchzuführen. Gleichzeitig ist es unabdingbar, essenzielle Faktoren schon in der Planungsphase zu berücksichtigen, um das Risiko einer erfolglosen Internationalisierung zu minimieren.

Die folgenden fünf Tipps helfen dabei, den Aufwand einer Internationalisierung zielorientiert einzuschätzen und die richtigen Schritte einleiten zu können.

Tipp 1: Marktforschung

Am Anfang sollte eine ausführliche Marktanalyse stehen. Die dabei zu berücksichtigenden Faktoren sind das eigene Produktsortiment, existierende Konkurrenten und deren Preise. Weiterhin ist es auch wichtig, das Suchvolumen für die Produkte zu analysieren. Dabei ist zu klären, ob eine ausreichend große Nachfrage vorhanden ist und die Preise mit dem Wettbewerb mithalten können. Auch die Kosten für das Marketing sind einzurechnen und wie hoch somit die Marge ausfällt.

Tipp 2: Lokalisierung des Webshops

Zur Professionalisierung des Auslandsgeschäfts empfiehlt sich die Lokalisierung der Angebote. Schließlich kaufen Konsumenten bevorzugt im eigenen Land. Idealerweise verfügt der ausgelagerte Shop über eine lokale Adresse und Telefonnummer und bietet alle bevorzugten Zahlungsmethoden des jeweiligen Landes an. Zum Start genügt es jedoch in der Regel, international stark verbreitete Zahlmethoden wie PayPal zu nutzen. Essenziell sind natürlich auch angepasste ABG für die rechtliche Sicherheit.

Tipp 3: Lokaler Kundenservice

Neben einer Übersetzung der Produktbeschreibungen ist auch sicherzustellen, dass jegliche Kommunikation in der jeweiligen Landessprache abläuft. Das fängt bei der standardisierten E-Mail an und reicht bis zum persönlichen Kundenservice. Denn im Falle einer Frage oder Beschwerde möchte der Kunde den Sachverhalt schnell und einfach in seiner Muttersprache klären. Dies schafft zugleich Vertrauen und sorgt auch für wiederkehrende Kunden.

Tipp 4: Effiziente Logistik

Die Kunden erwarten heutzutage eine möglichst schnelle Lieferung. Um dies zu erreichen, lohnt es sich, stets über einen Lagerbestand im Zielland zu verfügen, sodass die Bestellungen bereits im Zielland bearbeitet werden können. Auch die Bearbeitung von Retouren ist auf diesem Weg einfacher, schneller und billiger. Grundsätzlich empfiehlt es sich insbesondere für den Start, dass es sich bei den angebotenen Produkten um kein Sperrgut handelt und diese ein bestimmtes Gewicht nicht überschreiten. Für einzelne Länder sind auch Einfuhrgrenzen und Meldepflichten zu beachten.

Tipp 5: Lokale Marketingstrategie

Die Marketingstrategie sollte von fachkundigen Experten geplant und durchgeführt werden, die den ausländischen Markt und somit mögliche landeseigene Marketingkanäle kennen.

Zudem bedarf es muttersprachlicher Fähigkeiten, um effektives Marketing zu betreiben.

Marktplätze sind der ideale Einstieg zum unkomplizierten Test

Sind diese Vorarbeiten gewissenhaft erledigt, können Händler grundsätzlich bereits mit dem Vertrieb ihrer Produkte ins Ausland starten. Der einfachste Einstieg gelingt sicherlich über lokale oder international agierende Marktplätze. Diese haben die Bedeutung des grenzüberschreitenden Handels für die künftige Entwicklung des E-Commerce längst erkannt und bieten ihren Händlern verschiedenste Unterstützung und Vergünstigungen.

Erfahrungsgemäß gibt es übrigens durchaus eine ausreichende Zahl an Käufern im Ausland, welche entweder der deutschen Sprache mächtig sind oder Übersetzungstools wie Google Translator bemühen. Obwohl damit üblicherweise keine erheblichen Umsätze erzielt werden können, ist dies der einfachste Start. Und verspricht wertvolle Erkenntnisse, aus denen sich eine Strategie zur Internationalisierung ableiten lässt.

IT muss mitspielen

Eine Internationalisierung macht jedoch nur Sinn, wenn auch die eingesetzte IT die Herausforderungen einer Internationalisierung bewältigen kann. Hier kommt es sehr stark auf die nachgelagerten Prozesse an, die optimal und zeitsparend auf den wirklichen Bedarf abgestimmt sein sollten.

Autor: Steffen Griesel ist Geschäftsführer (CCO) von plentymarkets